中國(guó)醫(yī)療器械大銳變——由重關(guān)系到重技術(shù)
1、中國(guó)醫(yī)械市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
在醫(yī)療器械“模轉(zhuǎn)數(shù)”大趨勢(shì)下，中國(guó)醫(yī)療行業(yè)得以快速發(fā)展。加之國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械受到政策追捧，醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展進(jìn)一步提速。從表面來(lái)看，許多醫(yī)械廠家應(yīng)該正過得非常滋潤(rùn)：政策紅利、需求暴漲、利潤(rùn)可觀。然而，當(dāng)需求的暴增遇上技術(shù)瓶頸和運(yùn)營(yíng)模式等方面的制約，企業(yè)的發(fā)展通常會(huì)受到限制。由于中國(guó)醫(yī)療行業(yè)的特殊性，大部分醫(yī)械廠家傾向于運(yùn)用“關(guān)系營(yíng)銷”，通俗來(lái)說，是通過建立與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)或者醫(yī)院的關(guān)系，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售及推廣。在過去很長(zhǎng)一段時(shí)期，“關(guān)系”是作為生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和醫(yī)院溝通的主要橋梁，并且“關(guān)系”是促進(jìn)訂單的主要因素。然而，隨著政策的透明化，以及醫(yī)療診斷對(duì)技術(shù)需求越來(lái)越高，依靠關(guān)系來(lái)維持公司的銷售額已經(jīng)變得異常艱難。
2、重關(guān)系到重技術(shù)轉(zhuǎn)變
醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)年產(chǎn)值及市場(chǎng)增速平均在20%以上，遠(yuǎn)高于同期國(guó)民經(jīng)濟(jì)平均增長(zhǎng)水平，但在世界醫(yī)療器械市場(chǎng)僅占3%的份額。未來(lái)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)空間巨大，而技術(shù)創(chuàng)新已成為中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)最大方向，同時(shí)也是打造自身價(jià)值鏈的一個(gè)高端體現(xiàn)。
無(wú)論是2014年到2015年葛蘭素史克大幅裁員醫(yī)藥代表，還是近日強(qiáng)生宣布對(duì)醫(yī)療器械部門裁員3000人，都表明“關(guān)系營(yíng)銷”已經(jīng)逐漸失去了它在醫(yī)療領(lǐng)域的作用及影響力，同時(shí)此情況下，傳統(tǒng)醫(yī)療器械經(jīng)銷商數(shù)量以30%-50%的速度消失。借用《羅輯思維》里羅胖的話就是：商業(yè)一定會(huì)越來(lái)越分工、越來(lái)越專業(yè)化，每家公司都是只能專注一個(gè)領(lǐng)域，在這一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域成為全社會(huì)不可替代的服資務(wù)商。因此，從重關(guān)系到重技術(shù)的轉(zhuǎn)變，必然會(huì)引起醫(yī)療行業(yè)一次大規(guī)模的洗牌。該次醫(yī)療器械行業(yè)廠家洗牌中，集中度加強(qiáng)。大型設(shè)備廠商不再以關(guān)系作為銷售的主要手段，而是通過技術(shù)創(chuàng)新及突破來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，從而實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
3、技術(shù)和服務(wù)當(dāng)?shù)?/strong>
目前在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，不難發(fā)現(xiàn)能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展的廠家都是秉承著高端前沿的技術(shù)，并以此在市場(chǎng)上占有一席之地。例如在醫(yī)療放射領(lǐng)域，眾多DR廠家主要依靠“關(guān)系營(yíng)銷”的銷售手段。但是由于其過于注重關(guān)系的建立及維護(hù)，忽略了產(chǎn)品本身，導(dǎo)致眾多醫(yī)院與經(jīng)銷商及廠家之間的糾紛。這對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌將產(chǎn)生不可挽回的負(fù)面影響。這次洗牌的過程中，可以發(fā)現(xiàn)，只有掌握核心的生產(chǎn)技術(shù)才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。比如日本島津研、西門子、法國(guó)斯達(dá)福。這些廠家通過“動(dòng)態(tài)拍片”(即動(dòng)態(tài)DR)從而在DR行業(yè)內(nèi)脫穎而出。除此之外，飛利浦、GE等巨頭也紛紛將勢(shì)頭轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)DR領(lǐng)域。
除了國(guó)際巨頭，國(guó)內(nèi)的放射影像企業(yè)，例如深圳的安健科技也通過技術(shù)突破實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。安健科技用了僅僅10年的時(shí)間，在彎道超車超越萬(wàn)東醫(yī)療之后，其銷量一躍成為行業(yè)第一。可想而知，其根本原因在于安健科技專注于DR行業(yè)新技術(shù)的開發(fā)與利用，并其自主研發(fā)多功能動(dòng)態(tài)DR。據(jù)了解，目前在醫(yī)療放射領(lǐng)域，“動(dòng)態(tài)拍片”已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)的趨勢(shì)，該技術(shù)也必然是該領(lǐng)域洗牌的重要因素之一。由此可見，實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破已經(jīng)成為醫(yī)械行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)手段。
當(dāng)然，醫(yī)療器械行業(yè)也有其自身的特性，關(guān)系在短期也許會(huì)有一定作用，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上，產(chǎn)品的創(chuàng)新才是維持公司發(fā)展及突破的途徑，這就好比國(guó)內(nèi)的安健科技，通過技術(shù)突破，與國(guó)際醫(yī)械行業(yè)的巨頭一起引領(lǐng)行業(yè)的趨勢(shì)。因此，不論國(guó)際著名醫(yī)療器械廠家，還是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，在產(chǎn)品上都應(yīng)該保持一致的選擇專注。國(guó)內(nèi)過熱的市場(chǎng)，常常帶來(lái)浮躁的情緒，只有專注技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新，才能贏得最終的勝利。
