醫(yī)療器械行業(yè)的營銷模式，是典型的代理模式。經銷商，已經成為這個行業(yè)舉足輕重的角色。然而，在當今醫(yī)療大環(huán)境下，醫(yī)療器械代理已經成為高危行業(yè)。那么，醫(yī)療器械代理行業(yè)真的沒有出路，無法走出深水區(qū)么?答案當然是否定的。現(xiàn)在，醫(yī)療器械代理企業(yè)轉型迫在眉睫，如何調整企業(yè)發(fā)展方向，成為行業(yè)內共同的思考。針對醫(yī)療器械代理商如何轉型，有幾個方向可以參考。

1.向行業(yè)上游發(fā)展

有過成功產品代理經驗，且有一定資金儲備的公司，可以考慮向醫(yī)療器械行業(yè)上游發(fā)展，即全國范圍代理推廣國產產品或引進進口產品，進行專業(yè)推廣，搭建分銷商網絡，向專業(yè)化醫(yī)療器械營銷模式轉型。比如，上世紀90年代中期，某醫(yī)療器械代理公司，成功代理某德國進口內窺鏡產品北京區(qū)域。經過十年發(fā)展，公司已發(fā)展到5000萬的銷售規(guī)模，公司轉型勢在必行。該企業(yè)領導人經過認真思考，決定改變公司發(fā)展方向，由代理轉向專業(yè)化推廣。于是，該公司經過多次出國考察調研，決定引進德國某電外科產品，與廠家簽訂長期的代理協(xié)議，從醫(yī)療器械注冊開始，逐步引進該產品。經過五年努力，該電外科產品已搭建起覆蓋全國的分銷商網絡，規(guī)避風險，并與德國廠家建立緊密的合作關系，實現(xiàn)成功轉型。

2.向產業(yè)鏈上游發(fā)展

在醫(yī)療器械這個行業(yè)的產業(yè)鏈上，生產與銷售，是最重要的兩個環(huán)節(jié)。然而，兩者面臨的風險，是完全不對等的。既然掌控了其中的一個環(huán)節(jié)，當然可以沿著產業(yè)鏈，向上游發(fā)展，進行研發(fā)與生產，由經銷商轉型為生產商。比如，遼寧某骨科高值耗材生產企業(yè)，其企業(yè)創(chuàng)始人，最初進入醫(yī)療器械行業(yè)，是進口該高值耗材的遼寧省代理商。在進行產品銷售推廣過程中，該企業(yè)負責人，組織研發(fā)人員，經過五年的研發(fā)與臨床試驗，成功研制出新型產品，在原進口產品基礎上，改進設計并申請專利，實現(xiàn)由代理商到生產商的轉型。目前，該企業(yè)已經成為該產品領域內排名全國前三的生產商，可以說轉型非常成功。

3.向橫向平臺化發(fā)展

醫(yī)療器械經營企業(yè)，在經過創(chuàng)業(yè)階段的原始積累之后，資金安全成為首要問題。這個階段，可以拓展代理產品，建立分銷體系，向醫(yī)療器械物流平臺發(fā)展。比如，黑龍江某醫(yī)療器械公司，最初由代理某美資企業(yè)護理耗材開始，逐漸搭建各地的分銷商網絡，并豐富代理產品線，逐漸由產品代理向專業(yè)化物流平臺發(fā)展，目前已形成將近兩億元的分銷規(guī)模，已準備與當地衛(wèi)生部門聯(lián)合建立專業(yè)化的醫(yī)療產品物流中心，實現(xiàn)平臺化轉型。

4.向高端、新型產品發(fā)展

走新產品和純學術路線，醫(yī)療器械的產品創(chuàng)新速度相對藥品而言還是要快得多，特別是伴隨近年新型技術的突破，比如3D打印的骨關節(jié)已經在市場上應用，很多的新型檢測設備也都在陸續(xù)上市，而這些新技術和新產品是任何一家大醫(yī)院都不會視而不理的，是臨床醫(yī)療的切實需要，可以不走或少走利益路線，為經銷商的學術轉型提供了可能。

5.向零售市場延伸

伴隨人們物質生活水平的提高以及人口老齡化等因素，家用慢性疾病治療及檢測相關的醫(yī)療器械市場將大有可為，所以臨床器械商布局零售市場也是個不錯的戰(zhàn)略選擇，說的高大上一點是布局“大健康”產業(yè)!

以上是醫(yī)療器械代理企業(yè)轉型的幾種思路和實例，當然每種轉型都要經過細致的調研和長期的堅持，才能實現(xiàn)。并且，每種轉型都需要企業(yè)具備一定的條件。比如，向上游發(fā)展，需要具備戰(zhàn)略眼光和國際視野，站在行業(yè)高度推廣產品。而向產業(yè)鏈上游發(fā)展，需要具備有實力的研發(fā)團隊，或雄厚的資金實力進行企業(yè)收購。而向平臺發(fā)展，則需要搭建廣闊的企業(yè)關系網，能夠拿到足夠的產品代理。總之，醫(yī)療器械代理企業(yè)進行轉型，都會經歷漫長而痛苦的轉型期，只有選擇好適合自己的轉型方向，并長期堅持下來，一定可以成功轉型，脫離充滿驚濤駭浪的深水區(qū)。